许连捷：从“敢拼”到“会拼” 30年拼搏已成习惯

自觉不懈地坚定拼搏向前，就没有“不可能的任务”

汤姆斯走了，恒安人没有停下管理变革的脚步，仍然按照汤姆斯留下的新的管理理念和新的管理方法应用时间管理流程工具持续推进变革，在工作中渐进的变革中恒安员工逐步接受了时间管理理念。

2005年底，石家庄有个客户向许连捷投诉说：“你们恒安真牛，能在行业里面干得这么大，真的我不知道你们是怎么干起来的”。他说：“我这里已经断货两个月，你们连一个业务员都不来，你们这生意是怎么做的”。许连捷打电话给恒安华北的大片经理，让他去查一查，他一查真有此事，业务员已经三个多月没去了，断货两个多月。

许连捷抓住这个机会，推动建立业务员的行为准则。恒安在石家庄做试点，把所有的行为标准都建立起来。公司派了五个人的小组去帮助建立销售标准化体系。2006年，许连捷亲自到各个片区，一个片区一个片区地找经理们开会要求他们把标准化的管理工具建立起来。恒安的行为准则是把每一个月的下一周的访问客户的线路图和时间表规划好，按照访问客户的七个步骤，把访问的过程和结果全部记录在三个表格里，自己回顾、检核小组检核、领导查询。之后，恒安在全国的销售点一步一步推广这一套销售系统行为准则，并不断完善，到现在已经提升到了第九个版本。

原来没有建立这套标准，一个客户经理管30个门店，整天都很辛苦。有了这一套标准，可以通过工作回顾自我修正，可以通过检核去发现问题，有了问题可以推进改善并形成一种良性循环。到今年，每个客户经理已经可以管220个门店。这就是有效地利用时间，把时间规划好安排好，把该做的事在规划好的时间里做好，没有效率的事不做，使销售效率大大提高，工作业绩大大提升，绩效管理也体现了客观公正。

恒安制定了检核标准。经理管的这个客户的店面能有多大，出样率是多少个单品，门面有多大，陈列占比是多少都有标准，可以备查。在没有这套标准之前，恒安的可控门店不到10万个，到今年超过70万个，而且每年都在增加。实施标准化系统化的近七八年来，恒安的销售人员都是一万多人，并没有增加很多，而人均贡献率却大大提高。

经过多年打拼，许连捷感慨地说：“汤姆斯的方法对我们每个人对企业确实很管用，很有效果。”2002年，汤姆斯顾问公司提出，2003年到2007年用五年时间，恒安销售要从10个亿增长到50个亿，五年增加五倍。恒安开会讨论这个问题，汤姆斯顾问请相信目标能现实的人站起来，恒安高层30几个人没有一个敢站起来。许连捷站起来表示：“我相信，只要我们愿意改变，我们能够实现这个目标”。最后其他人勉强跟着许连捷站起来。但是恒安的销售总监说：“你打死我也不站起来。肯定没有这个可能！我们五六年都在10个亿左右，怎么能够达到50个亿，翻五倍不可能”。以后发生的事实是：恒安突破了连续六年销售额在10个亿徘徊的瓶颈，到2007年实现了销售54亿多，超过了制定的目标。许连捷说：“坚定地相信会成功，并且秉承着30年风雨路养成的习惯，自觉地、不懈地、坚定地拼搏、向前，最终一定能完成‘不可能的任务’。”