永春德盛植保：一家专注给茶叶“看病”的“医院”

在永春，德盛植保服务有限公司长期致力于植保技术领域，运用专业化的人才队伍、精细化的技术服务和信息化的管理模式，为当地茶叶、芦柑等产业的提质增效提供专业服务——

一家专注给茶叶“看病”的“医院”

　　　德盛公司的工作人员在田间地头采集茶叶病虫害信息。

东南网4月1日报道（福建日报记者 游笑春 文/图）

专业人做专业事

3月27日，一名年近五旬的老农拿着一株泛黄、虫蛀的茶叶枝，走进位于永春达埔镇的德盛植保服务有限公司。他是来给他的茶树“看病”的，年轻的技术员曾庆兵热情地为茶树“把脉诊病”。

在永春，德盛公司是远近闻名的“茶叶医院”，23岁的曾庆兵则是这所医院的“实习医生”。

时间倒回到1年前，当时还是福建农林大学大四学生的曾庆兵和80多个同学一起，第一次来到德盛公司参加社会实践。

2010年开始，德盛公司与农林大学合作开发了5个实训基地。每年寒暑假，德盛方面都会接收一批植保专业的学生，前往各处茶园、果园实地学习。曾庆兵告诉记者：“以前在学校虽然学了很多理论知识，但自己在就业方向上比较迷茫。到德盛公司实习以后，我和许多同学对植保这个行业了解得更深入，觉得在这里能发挥作用，毕业后我就选择到德盛来。”

农林大学植保学院做过统计，在2008年以前，近九成毕业生就业时脱离了本专业。但近些年，这个数字降低到近四成。这其中，德盛的作用功不可没。

德盛植保有限公司负责人、土生土长的永春人颜禧童说：“现在国家重视三农，想服务三农的大学生也越来越多，但如果缺乏实践平台，他们很难快速成长，这样不仅对农业的可持续发展不利，也会让我们的人才储备后继乏力。和农林大学的合作，是我的一个尝试。”

农科教相结合，颜禧童的尝试很快有了响应。德盛公司还收到了中国农科院植保所、中国林业科学院林化所、中科院生态研究中心等科研机构伸出的橄榄枝，中国林业科学院首席科学家、中国工程院院士宋湛谦，还亲自担任公司的技术顾问。

有技术作后盾，德盛公司在植保领域的专业化水平不断提升。如今的德盛，无公害茶叶生产保障体系已经形成，茶叶病虫害治理模式特色鲜明。

细分市场带动销售

“把一个细分市场做到极致。”这是颜禧童如今秉持的营销之道。

1996年，颜禧童创立德盛公司，主推农药产品，但很快就在强手如林的农药市场竞争中败得惨烈。颜禧童当机立断，切割业务，专注于永春茶叶和芦柑的病虫害防治。因为茶叶和芦柑，是永春的重点产业，永春芦柑远近闻名，永春乌龙茶产量更是位居全国第二。

如何做到极致？颜禧童有两个法宝，一是拥有自己的农药制剂研发机构，二是用服务带动农药销售。

茶农对技术指导的渴求十分强烈，但往往苦于求教无门，这一点让颜禧童觉察到了商机。于是，以区域为单位，德盛公司迅速在各个重点茶产地摆摊设点。如今，30个乡镇服务站全部搭建完毕，德盛打通了植保服务的“最后一公里”。

在德盛公司，记者发现了几本彩印小手册，上面详细地介绍了各种茶叶病虫害的特征和防治方法。仔细翻看之后，对茶叶病虫害几乎一无所知的记者也有些入门了。颜禧童说：“印这本册子成本要4元，我们已免费送茶农几万本。”

“茶农这个群体很脆弱，他们自负盈亏，一旦茶树遇到病虫害，生产效益将直接受影响；若盲目地打农药又可能造成农残超标，影响销路。”颜禧童表示，德盛高效低毒的植保产品和专业便捷的植保服务，不仅为他们解决了这方面的难题，而且还保证了茶叶的数量和质量。

据测算，德盛公司介入后，永春茶农的病虫害防治成本下降60%；因为严控农药残留量，每公斤茶叶售价因此提高15-20元，铁观音每亩可增收1100-2200元。

高度放权的管理模式，让德盛公司变得反应灵活。颜禧童说：“《孙子兵法》有一条是：上下同欲者胜。传统的销售管理模式大部分都是业务员提成，我则把财权和事权都下放到地方，让每一个区域经理都是自己说了算的小老板。”这使得德盛公司的销售人员能创出人均高出同行近10倍的业绩，而平均工作时间仅是同行的1/4，行业退货率和呆账率均为0。

精耕植保大数据

茶叶病虫害统防统治合作社，乍一听，这像一个社会团体的名字。其实不然，这是德盛公司为其客户建立的一整套无公害茶叶生产案例保障体系的一部分。在组织架构上，德盛首创了茶农会员模式，让茶叶病虫害统防统治成为可能。

颜禧童表示，德盛公司实行会员管理，为每一个服务过的茶农一一建立翔实的茶园用药管理档案。依据档案，就可以长期跟踪茶农的用药情况，一旦发生病虫害或者药害，就有章可循。这样的档案数据，为病虫害的统一防治提供了科学依据。

长期跟踪会员用药情况产生了大量的档案，以往这些资料都是纸质的，查看不便、效率低下，已经满足不了德盛管理的要求。为此，一场管理信息化变革适时推进。

德盛植保有限公司副总、分管企业管理的潘朝斌告诉记者，德盛公司新近开发出一款植保服务平台，对接微信软件，实现会员管理电子化。点开每个会员的资料，其各项数据信息都会一一显示。

“打开软件，绕着田埂走一圈，我们就能算出发生病虫害区域的位置和面积。”潘朝斌说，通过这个平台收集的植保数据，可以用于研判病虫害的区域分布，还能更科学地预报病虫害。

不仅如此，利用这个平台，茶农还可以通过微信上传茶叶病虫害情况的照片，德盛工作人员可实时和茶农进行交流。“科普小册子上介绍的病虫很多，茶农不可能全部记住，出门在外也不方便随身携带。用互联网进行科普，更精准，更高效。”潘朝斌介绍说。

颜禧童告诉记者：“要把植保服务做到更专业、更深入，对植保基础数据的分析很关键。在数据充足的情况下，下一步，公司打算为茶叶建立质量分级体系，联合互联网平台，进行茶叶品质鉴定，并致力于制定和实施茶叶品质标准。”

业内人士表示，眼下，茶叶消费正处于从排浪式转向个性化的新常态。因此，针对建立茶叶个性化标准，颜禧童想得更远：“今后，借助数据收集和商业平台，我们的植保服务将更加精细，更加专业化、个性化。”

记者点评>>>

在细分市场中做到极致

立足永春，辐射全国，瞄准地方产业，打造专业化产品和服务，在细分市场中做到极致，德盛的做法无疑是中小民营企业求发展的一个成功样本。

今年中央经济工作会议明确指出，经济新常态下，传统产业的供给能力大幅超出需求，生产小型化、智能化、专业化将成为产业组织新特征。

此前，植保行业恶性竞争的混乱局面饱受诟病，业界已有加强服务、延伸产业链，提供作物全程解决方案的呼声。德盛的模式，正是这种呼声之下的智能化、专业化的探索。它的成功，符合行业发展的客观规律，意义重大。

德盛根植地方产业，提供专业植保服务，首先受益的是面对病虫害求教无门的地方茶农。以往不少茶农“病急乱投医”，乱用农药致残留超标，不仅得不偿失，还因质量问题承受不小的舆论压力。

其次，德盛的服务也让地方产业受益不小。一个茶农的增产提质可能效果不大，但成千上万的茶农都增产提质了，这就等同于助力地方产业结构的优化和发展方式的转变。

应该看到，德盛在打通植保技术与茶农的通道上，承担了不少政府部门应有的职责。不仅如此，在农业数据信息化方面，德盛的很多做法甚至走在了前沿，这样的企业，值得扶持，也值得推广。

值得一提的是，德盛的内部管理，也展露出超越中小企业的魄力和眼光。无论是花费数十万元送员工进修的人才投资、巧力营销与社群营销的创新手段，还是企业内部的ERP系统、OA系统和云协作系统，乃至大数据收集平台的开发，无不体现着这家民企创新管理的高度自觉。这正是广大中小企业所欠缺的。

2014年，植保行业经受了不少考验，电商来袭、大户崛起、环保大考、跨界融合……这些新形势和新变化给植保行业形成了强大的催动力，也注入了新的活力。植保行业须告别粗放发展方式，沿着科学、高效、环保之路迈步向前。德盛作为探索者在市场细分中找准了方向，未来之路，需要有人拉一把，也需要更多并肩同行的人。