莆田汇美公司：为鞋企量身定制 三步长成电商高参

　　汇美公司员工在各大电商平台忙着卖鞋。

东南网5月6日报道（福建日报记者 卞军凯 通讯员 易振环 文/图）

4月底，随着“中国质造”首秀在莆田的开启，“莆田好鞋”的名气不胫而走。“莆田好鞋”之所以好，不仅体现在优良的制鞋技术，还体现在电商从业者高超的营销水平。在莆田，就有这么一家电商，专为鞋企量身定制电商服务，去年共帮助10多家服务企业实现网络销售收入4亿元——

从初期的“只会上网卖鞋”到“拿到一双鞋就知道上哪个平台会热卖”，再到现在的“用数据分析指导鞋企生产和备货”，如今的莆田汇美公司专门为10多个品牌的“莆田好鞋”提供个性化的电商服务，实现了从电商代工者到电商高参的逆袭。这种逆袭让汇美公司有了自己独特的核心竞争力，也让服务企业个个赚得盆盈钵满。

第一步：自创品牌用于探路

晚上8点，莆田汇美公司办公大厅里灯火通明，上晚班的几十名员工在电脑屏幕前紧张地忙活着。

走进大厅，角落里一张方桌上摆放着的近百双新鞋十分引人注目，这些新鞋五颜六色、种类齐全，却是被打入冷宫的失宠儿。

“它们都是我们在做网络销售时失败的鞋款，摆在这里，可以随时检讨不足，就像做错了题目一样，从中吸取教训。”莆田汇美公司总经理刘建杰解释说，企业在经营中难免走弯路，为了尽量减少走弯路、受挫折给服务企业带来的影响，他注册了2个自主品牌——杜克和刺美，专门用于“踩趟地雷阵”，“有时要尝试创新甚至要冒险，但不能拿客户的品牌去冒险，就用自己的品牌去冲一冲”。

这种既有创新劲头又对客户负责的经营理念，是汇美公司业绩迅速攀升的关键因素之一。

2007年，汇美公司刚刚组建时，只有10名员工和3万元买来的10台电脑，当年就帮助一家品牌鞋企实现销售收入400万元。经过多年努力，汇美公司在鞋类电商销售领域积累了丰富的经验，锻炼出技艺高超的网络销售队伍，也因此引来了不少大客户。茵曼、初语是广东一家互联网服饰企业打造的两大女装品牌，在网络销售中名列前茅。前两年，该企业为了增加女鞋产品，四处考察了1年多，最终选择莆田汇美公司作为合作对象，由莆田汇美公司全盘托管茵曼、初语女鞋的设计、生产和网络销售。“茵曼、初语只出品牌，其他工作全部由我们承担，这是很大的挑战。”刘建杰说，经过充分选择、比较，他们很快找到了合适的设计团队和生产厂家，成功实现了两大品牌女鞋的上线销售，而且销售业绩十分可观。“去年，这两个品牌女鞋的线上销售接近1亿元，客户很满意！”

如今，把电商业务全权交由汇美公司打理的鞋类品牌已经增加到10多个，销售额则实现了100倍的大跨越，而汇美公司自己的员工数也增长了10倍以上。

第二步：精选平台找对“婆家”

淘宝、天猫、京东、唯品会……面对各种各样的网销平台，手中的鞋子该往哪儿卖？

刘建杰说，过去是撒胡椒面，见到平台就上，现在则推行精准营销，为每一款鞋子找到最合适的“婆家”。

在办公大厅里，记者看到，一位销售人员一一点开茵曼女鞋在各大平台的旗舰店后，详细记录、比较每款鞋的定期销量，然后与同事商讨下一步的销售办法。“我们代理了10多个品牌，选择了七八家平台，每家平台开设一家官方旗舰店、几家专卖店，时刻都在调整和更新销售策略。”刘建杰解释说，销售策略必须快速调整的原因是，电商的消费习惯变化得太快了。

据介绍，2013年，汇美公司的网络销售额接近3亿元，其中80%来自天猫平台。2014年，销售额为4亿元左右，其中唯品会大幅攀升，占了50%，天猫仅剩下30%，还有15%来自京东商城。可见，市场变化十分剧烈。

“虽然市场有些捉摸不定，但我们较好地掌握了规律。”刘建杰颇为自信地说，现在拿到任何一款鞋，他们很快就能快速、准确地判断出放在哪一家平台上能够热销，有的放矢，有利于降低管理成本。“我们每年销售的男鞋、女鞋、童鞋等有上万款、30万双以上，都是长期泡在鞋堆里悟出来的销售技巧。”

由于网络销售无法与消费者面对面，因此，服务和感情方面的交流更为关键。汇美公司在服务好品牌鞋企的同时，对每一位消费者也十分用心。记者看到一张办公桌上放着厚厚一沓快递单。“我们准备给客户寄小礼物，并不是消费者购物了才送，遇上特殊节日或他们过生日时，用小礼物表达一下心意，可以拉近与消费者之间的距离。”正在打印快递单的工作人员介绍说。

第三步：依托数据指导生产

“节奏：冬款爆发，节日：双十一，主题：亲自狂欢，主推品类：棉鞋……”这段简洁明了的文字，出自汇美公司双十一商品企划方案。在方案指导下，各品牌鞋企积极备货，去年双十一当天，汇美公司单日销售额突破3000万元。

为品牌鞋企制定商品企划方案，是汇美公司从去年开始推出的附加服务措施，目的是指导客户开发、生产和备货。这种终端逆袭指挥前端的底气，来自于汇美公司对数据分析能力的自信和多年积累的营销经验。通过专业分析和判断，汇美公司可提前半年为各家品牌鞋企做出商品企划方案，内容包括颜色搭配、品类、数量、出货节点等等，甚至精确到每一批、每一天出多少双鞋，十分贴心。

“我们已经拥有了较强的市场预测能力，准确率超过85%。去年上半年，我们就预测会出现暖冬现象，所以一双雪地靴的订单都没有下，后来证明预判结论完全正确。”刘建杰说，这种未卜先知的市场预测能力，已经成为汇美公司的另一项核心竞争力。“我们的宗旨就是为品牌鞋企服务，从少犯错到懂得卖，再到告诉客户哪些鞋好卖，就是要让服务更加优质、精细！”刘建杰表示，眼下汇美公司逐步打响了电商高参的名号，因此主动找上门来“求代理”的品牌鞋企越来越多。对此，汇美公司并不准备增加客户数量，反而准备做减法。“求精不求多，我们只想把优势品牌做精、做大。”刘建杰说。

目前，汇美公司将自己定位为互联网销售渠道整合商、优质电商代运营服务提供商。有了强大的市场预测能力后，汇美公司的前景更加开阔。“据保守估计，我们每年都会有10%以上的增长。如果发展得慢，我们仍然是一家专业服务商，如果发展得快，我们甚至能成为品牌投资商，通过收购、控股、参股等方式，打造出拥有多个网络热销品牌的投资集团！”刘建杰对未来充满憧憬。

记者点评>>>

让服务成为独特竞争力

电商代运营企业并不鲜见。我们在天猫、京东商城等第三方交易平台上看到的品牌官方旗舰店，很大一部分其实是交由代运营企业经营和维护。简单看，电商代运营企业只是品牌企业的一个外包服务商而已，如果缺乏核心竞争力，就面临着随时可能“死掉”或者被换掉的危机。

这是因为，当前电商代运营行业竞争日渐激烈，各大平台间互相挤压导致总体经营环境不容乐观，全国每年“死掉”的代运营企业不在少数。同时，品牌企业一旦长大，能够自己独自过桥——自己着手做电商的话，在这种情况下，代运营企业还会面临过河拆桥的尴尬。

显然，莆田汇美公司目前暂无这样的担忧，这是因为其服务已经从佣工式服务转型升级为专业顾问式服务，将服务做成了自身的核心价值和独特竞争力。汇美公司的成长轨迹是一条可资借鉴的路子，如果把服务做精、做透、做到超越客户需求，又何愁没有客户上门？

有观点认为，电商代运营行业是“替别人养孩子”，孩子养大被抱走，竹篮打水一场空。其实，换个角度想，就算是“替别人养孩子”，电商代运营企业起码是专业的月嫂，做得好还可以自办托儿所、幼儿园。尤其是进入互联网+时代后，各类传统企业纷纷触网，更为电商代运营企业提供了广阔的发展空间。毕竟，优秀的月嫂和优质的幼儿园始终是社会的稀缺资源，能提供高质量服务的电商代运营企业也一样。关键在于，你能否成为具有独特竞争力的服务商？