《印象大红袍》十年长“红”，魅力何在

《印象大红袍》演出现场。福建日报通讯员 陈洁摄

渠道细分，多元营销

酒香也怕巷子深。对于一场文化演出来说，上座率即是生命线。

创业之初，印象大红袍公司大胆创新了营销模式。用金票拍卖的创新形式，创下了印象系列实景演出金票拍卖之先河，在国内打出了一定的名头。

该公司引入线下快消品的销售理念，将旅行社发展为战略合作伙伴，成为营销渠道的新支撑点。“这样，上座率有了保障，旅行社也分一杯羹，二者同频共振、互利互惠，但是我们的销售渠道并不仅仅依靠旅行社。”印象大红袍公司企划部经理陈洁说，在旅游演艺市场呈散客化的趋势下，OTA平台专营散客零散票务领域。

经过10多年的发展，目前营销渠道细分为四类：特约经销商和OTA平台市场份额占九成，政企客户和公司直营售票点占据一成市场。“我们自己不做票务，与下游票务经销商形成了战略合作关系，根据不同客户进行了渠道细分，保证营销渠道高效。”郑彬说。

更大胆的渠道创新还在后头。红火的演出，不可避免带来黄牛党，这是所有演出都面临的共性治理难题。但是，印象大红袍公司不是打击驱散，而是化敌为友。去年年底，一场特殊的招标会召开，对象是30多家黄牛党，结果12家通过竞标成为票务代理点，每场代理50张门票。

“扩大朋友圈，让上游演出商和下游票务商形成共生共荣的战略联盟，求取最大公约数，这是印象大红袍营销渠道的不二法则。今年五一期间亮眼数据，这些票务代理点功不可没。”郑彬说。