闽威实业：发力新零售，鲈鱼“游”出新天地

闽威的养殖基地升级为深水网箱   福建日报记者 张颖 通讯员 林斌 蔡雪玲 摄

精准营销，母婴单品营业额年破千万元

跨境电商和网络自营都是起步阶段，但是闽威的转型升级脚步还是没有迟疑。

选择合适精准的渠道进行重点突破，通过“搭车”合作，去年闽威的儿童鱼松产品已经实现了年销售额破千万元。

“鱼松在商超一般是和肉松等制品一起摆放，非常少的消费者到超市是为了鱼松，而且价格战非常激烈。”公司市场营销部负责人张彬透露，当时管理层一直在反思：好产品为何卖不出应有的价值？怎么突破这样的局面？他们选择了母婴市场作为突破口，在线上母婴、微商母婴和电商母婴全领域寻找不同的渠道携手合作。

与线下商超不同，所有的营销手段都有别于“传统”，为了适应这一趋势，近年来，闽威从上海、深圳、成都、青岛等地招聘组建了“90后”为主、平均年龄不到30岁的营销设计团队。文案策划、产品设计、内容制作、市场推广等，个个都是独当一面的“高手”。

为了更好地卖产品，年轻的团队做了非常翔实的市场调研，研究目标群体的消费习惯和诉求，针对二三十种产品营销策略进行精准的改进和投放。

目前主打的母婴市场，“95后”新手父母上线，他们的最大特点就是对食品的研究程度达到了前所未有的高度。设计部负责人陈方园自己就是一个年轻妈妈，她说道：“线下打折促销的方式对于年轻一代父母没有效果，买产品他们比我们还专业，研究配料配比，低盐、低糖、纯鱼肉无添加……他们对于品质安全更为重视。”

通过大量前期调研，问卷调查，闽威的鱼松产品对线上线下包装开始进行区分。“线下商超采用直立袋、PC罐大容量包装，而母婴产品线都采取8~10克的小容量易撕包装。因为给孩子吃，每次的量不大，小包装更科学，而且也方便卫生。”陈方园拿起不同的产品线包材进行讲解，“母婴店的产品，你摸起来就会觉得非常细腻，这是给小童吃的，就是纯鱼肉。这是中大童的，摸起来有颗粒感，但是又比成人的细腻。”

闽威的产品包装甚至针对不同城市定位进行了细分。“不同城市消费习惯、产品诉求不尽相同，还是要更精准。”线下母婴店和线上社群电商的产品，闽威在包装上就有区别：一、二线城市的妈妈们不看外表，因此包装低调简洁；三、四线城市妈妈喜欢个性化，要有互动，因此外包装花俏，用上了卡通形象。

瞄准新市场，休闲食品成为下一个“风口”

国内休闲食品三巨头年营业额超过220亿元，网红薇娅零食节销售额达3.9亿元，市场规模近万亿元的预期，休闲食品正在成为“吃”界大产业。

闽威看到了休闲食品市场潜力，他们适时推出子品牌——“鱼小方”，主打休闲食品市场。

为了适应新消费时代的“精神消费”需求，找准市场“味蕾”，闽威加强对品牌IP塑造，扩大在休闲零食领域的渗透率，拓宽公司产品销售版图。营销设计团队将“鱼小方”设计成一个鱼尾人身的小姑娘，与鱼相伴。围绕食品讲述故事，他们还专门制作了一个品牌宣传小电影，讲述了一个有关食物传承的故事。

外包装更年轻化、个性化，让品牌成为情感的载体，寻找与消费者的“共鸣”。在闽威的企业微信公众号上，“六一”儿童节、520告白日、七夕等特殊的日子，相关的营销应时而动。

“江湖路远，鱼小方愿同你一往无前。七夕，给你爱的告白。”

“爱上TA有520个理由，最打动你的是哪个？留言分享送礼盒。”

……

越来越多人已经不再只为性价比和实用性买单，而更愿意为商品中所蕴含的文化和内容买单。”陈方园说道。

在育种养殖前半个链条树立了标杆，闽威不满足于做生产型企业，延伸做精后半个链条，闽威的“野心”不止于此。他们正在申请福建省政府质量奖。汪晴表示：“打通从养殖到贸易的全产业链，我们在全国寻找标杆竞争企业，海水鱼领域我们希望成为独一无二。”

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