厦门奶茶界又一黑马！发力外卖半年多月营收破百万

“我们是一个典型的借力外卖，另辟蹊径，实现弯道超车的品牌。”“听说奶茶”的创始人江路路认为，如果说是性价比让“听说奶茶”在厦门站稳了脚跟，那数字化经营则是那把让它在短短半年多时间里异军突起、挤进本土奶茶品牌前列的“钥匙”。

疫情，让数字化转型迫在眉睫

没有做过市场调研，甚至不确定爱泡“功夫茶”的福建人，会不会买账。2018年，从江苏初来乍到的江路路一头扎进了厦门的奶茶“江湖”，开了“听说奶茶”的第一家门店。

“当时，本地奶茶店以堂食为主，偏重外卖的不多。”一开始，“听说奶茶”就以平民化的价格主打外卖市场，“只要10块钱出头，就能买到一杯分量很足的奶茶，而且还能送上门，这对于学生、白领群体来说，是很有诱惑力的。”

江路路说，为进一步提高性价比，创业之初，小伙伴们自己承担配送工作，且不收配送费，“每送一单，就是我们和顾客面对面接触的机会，让我们在一开始就积累了不少客户的评价和反馈。”

其实，这就是一种“数据”汇集的过程。以数据驱动经营和运营的思想，尽管还比较原始和粗放，但无形开始融入创业团队的意识中。

但是，随着直营店、加盟店越来越多，原始和粗放的模式开始逐渐乏力。尤其是今年初的疫情过后，“听说奶茶”逆势而上，门店数量翻了一倍，达到35家。

如何改变“产品设计靠经验、门店选址看地段、经营分析靠盘账”的传统模式？如何拥抱数字化实现利润更快增长？成为让江路路头疼的难题。

实际上，整体而言，中国餐饮行业的线上数字化运营仍处于起步阶段。美团外卖调研显示，现阶段，餐饮商户数字化率普遍不足10%。

此背景下，去年10月，美团外卖推出了“餐饮新掌柜”计划，对象正是对数字化经营有强烈意愿，想要掌握运用数字化工具、具备线上线下运营能力和服务能力、通过线上经营获得新客群和新收入的“江路路们”。

“这不是转型，是转行”

4月，“听说奶茶”开始逐步全面上线美团外卖，并在美团的外卖规划师的建议下设置了外卖运营部，设专人对接美团外卖。和江路路一起创业的康希望，从店长转向专职外卖运营师，开始从线下走向线上。

起步维艰。用康希望的话说“这不是转型，是转行”。他原本以为，数字化无非就是把线下的产品菜单搬到平台上，结果却远没有他想得那么简单。

正如美团外卖相关负责人所说，外卖运营师的数字化意识、能力要求很高，必须得自身能力达标、外卖定位准确，同时掌握运营方法，才能算得上“称职”。

康希望开始学习怎么认识美团外卖上的种种数据，探索如何用工具分析数据背后的逻辑和信息，以及怎样才能线上反哺线下。

“数据最终要为经营和运营服务。”康希望说，原本商家想要分析在某一区域的占有率，只能凭感觉得出一个数字。但如今，在美团外卖上直接就能够看到区域内其他商户的销量情况，简单对标分析，就能直观展现。

“这是一个巨大的提升。”基于此，康希望能够灵活调整营销和定价策略，“什么时候该提高单均价，把利润做得更好一些，我们心里就有数了。”

传统餐饮经营模式的痛点——产品设计靠经验、门店选址看地段、经营分析靠盘账，“听说奶茶”借助数字化工具在逐步破解。

康希望非常注重产品动销率这一数据，在上线美团前，他甚至并不知道还能统计出这样的数字来。“店里的产品，哪一款卖得好，哪一款卖不动，哪一款客户回购率最高，哪一款的利润表现最好，我们现在一清二楚。”康希望说，这个数据非常有用，比如，开拓新区域时该选择主打哪些产品？做营销活动时卖什么产品赚得多？推出新产品时要注重哪些要素？都能够在数据背后得到解答。

转型前后，月销量翻了三倍

“我们作为商户，最怕的就是平台没动静，不和我们互动。”在江路路看来，在这一点上，美团是做得最好的。

来自美团的专业外卖规划师给了他们详尽的指导，比如策划品牌日、开学季等营销节点，提高了“听说奶茶”的品牌曝光率，也让入店转化率、下单转化率有了显著提升。

“正是在美团的建议下，我们开始做品牌专属的营销节点活动，每到这一天，各门店销量基本就能翻倍。”康希望告诉记者，美团有一整套的指导方案，帮助他们做好准备和宣传等各项工作，“商户让利+平台补贴”并举，收到了很好的市场反馈。

“4月份前，我们只有三分之一的门店月单量过千，现在过两千都是成常态，峰值甚至能达到6000单。”康希望透露，目前，“听说奶茶”已经是“湖里区/思明区奶茶回头率第一名”，店均月销量和之前相比翻了3倍，所有门店单月能做到近100万的营业额，和3月份疫情期间的1万元相比，实现了几何倍数的增长。

每天起床后，康希望做的第一件事就是打开美团商家后台查看数据。接下来，他计划通过提升推广时的性价比、用好私域流量等方式，进一步降本增收。江路路则在谋划着在线下开一家旗舰店，让品牌格调更高一些。

美团外卖相关负责人表示，餐饮经营已经进入外卖、堂食“双主场”并重的时代。未来三年，美团外卖将发现并培养100万“餐饮新掌柜”，帮助商家拥抱数字化，实现利润增长。