小绿瓶的功劳簿 不能躺太久

80年代风油精旋盖车间

绽放

水仙牌风油精甫一问世，便有不俗的市场表现。漳州政协文史委于2003年编写的《漳州名优特产专辑》，收录了一组数据：1977年，漳州香料总厂产值530万元，利润128万元，为历史最高纪录。1978年，水仙牌风油精销量为950.19万瓶，销售额超过500万元，此后年均增幅保持在20%左右。进入上世纪80年代，水仙牌风油精一枝独秀的市场格局出现变数。

“彼时，国内医药业发展迅猛，全国先后涌现出40多个风油精厂商，部分销售渠道被一些厂家以搭配各种日用品、紧俏商品或回扣、让利等方式垄断，水仙牌风油精备受冲击。”1984年，23岁的蔡耀辉进入漳州香料总厂，短暂从事过销售业务，他还记得同事们艰难开拓市场的情景，“带着产品，坐着长途客车，一个县一个县、一个乡一个乡地跑，城里乡下常见我们的刷墙广告”。

1992年7月出版的《福建企业管理》杂志中，时任漳州香料总厂副厂长洪伟雄撰文总结了这阶段漳州香料总厂的营销思路——以市场为导向。

“我们在全面调查的基础上，根据各地的商品集散力、消费水平、市场竞争等要素，将全国市场划分为12个责任市场区域，由各个销售小组定点负责，并制定销售品种、数量、收入、利润和贷款回笼等五项考核指标，配套激励机制。”洪伟雄说，营销团队还在全国布局520个信息网点，聘请772名信息通讯员，光是1988年便反馈了千余条市场信息，“如通讯员反馈消费者喜欢大瓶装风油精，我们便增加了6毫升、9毫升两种规格产品，一年就新增利润近50万元”。

“全国大小订货会每场必到，供销人员每年人均出差天数超过250天，足迹踏遍天南地北。”洪伟雄说，1991年，风油精市场竞争格外激烈，但漳州香料总厂当年实现超过4000万元的销售收入，利润近900万元，在全国市场的份额达到约65%。

科技创新的理念同样得到实践。1994年，由于风油精生产所需的主要原材料薄荷脑产量锐减，漳州香料总厂面临无米下锅的局面。“厂长亲自抓攻关小组，主力研制替代品左旋薄荷脑。”蔡耀辉说，3年后，研发成果实现了市场转化，1997年，实现销售收入6000多万元。

其时，以无极膏、拜尼多、片仔癀珍珠霜为代表的上百种新品，也被漳州香料总厂相继推出。其中，水仙牌拜尼多当时被业内称为“代表福建改革开放十几年成就的具有特区水平的新药”。这期间，漳州香料总厂的产品体系涵盖香料、香精、药品与化妆品四大类。

1998年，对于漳州一众国有企业而言，是个特殊的年份。这一年，当地发布《漳州市国有工业企业三年改革和摆脱困境的实施意见》，漳州糖厂、漳州通用电器总厂等风光一时的国营厂在列。而后，它们或者命运终结，或者遭遇兼并，逐渐退出市场。

同样在这一年，漳州香料总厂迎来不同的命运走向。 “当时，厂里计划投资上千万元，引进风油精自动生产线，却受资金掣肘。”漳州水仙药业股份有限公司副总经理刘心权表示，此时刚刚在上海证券交易所上市的福建青山纸业股份有限公司抛来了橄榄枝。1998年5月13日，青山纸业作为控股方，与漳州香料总厂、厦门中坤化学有限公司共同出资，组建福建青山漳州香料有限公司，而后更名为漳州水仙药业股份有限公司。

改制之后的水仙药业，历经技术与企业管理模式变革，并逐渐向专业的制药企业转型，焕发出了巨大活力。2002年，其销售总额首次突破亿元大关。直到今天，水仙牌风油精依然作为其拳头产品，贡献了超过80%的营收。