武夷山竹制品行业：竹里淘金 各显其能

与客户共成长

14日下午，记者来到武夷山市宏泰竹木业有限公司办公楼时，公司总经理许伟鑫正在跟生产部的员工开会，出来匆匆打了个招呼，又进去安排生产任务了。

2016年，闽北几家竹制品龙头企业倒闭，而宏泰公司却交出了全年出口额约1000万美元的成绩单。鸡年刚过，公司干部正月初六就到岗，全部员工于初八开始正常上班。

为了满足日益增长的订单需求，公司从去年下半年开始增添自动化数控设备，投入200多万元，产能提升了30%以上。许伟鑫告诉记者，通过改进雕刻机操作方式、改善排班制度，做到工人两班倒、机器不停歇，产能可以提升一倍。

为什么别的竹制品企业“吃不饱”，宏泰公司忙得连轴转？许伟鑫认为，是因为拥有优质的“一手客户”。

我省一些竹制品企业虽然产值达几亿元，做的是出口生意，但客户掌握在贸易公司手里，并不与国外客户接触。一方面，贸易公司作为竹制品企业的“二手客户”，掌握了议价权，把生产企业的利润率压得很低。另一方面，贸易公司可以随时把合作多年的竹制品生产企业抛弃，转而寻找其他报价更低的企业，这使得竹制品企业的抗风险能力极小。

为了打破困局，宏泰直接去欧洲开拓市场。公司每年积极参加国际展会，今年1月参加了德国科隆国际家具博览会，3月份计划去参加美国芝加哥家庭用品展。近年来，宏泰公司招聘的销售人员，英语水平都在六级以上。公司大部分客户都是通过参加国际展会积累起来。

许伟鑫告诉记者，武夷山的良好的生态环境也为公司吸引客户立下大功，客户都愿意过来实地考察。2012年广交会上，一位德国客商向许伟鑫要了一块竹菜板，过了一段时间，对方联系到宏泰公司，说他们把菜板拿去做了非常严格的检测，发现没有农药残留。“全国竹笋绿色食品基地”的武夷山，意外地给宏泰收获了一位每年100万美元订单的客户。

“一手客户”的好处，在于能与企业共同成长。五年前，许伟鑫在美国参加一个展览会的时候，一名加拿大中年男子找到他，询问有什么产品可以卖给他，但是他资金并不充裕。许伟鑫给了他半个货柜的库存货。这名加拿大男子从向邻居推销竹菜板开始，现在成为每年向宏泰下200万元人民币订单的稳定客户。

“跟客户合作久了，经常直接沟通，可以从利益关系变成朋友关系，互相宽容，互惠互利”，许伟鑫说，“我们的客户有的会建议我推出新产品或改进工艺，有的会容忍我们推迟交货，这就是与客户共同成长的好处。”

订单多到“吃不完”，宏泰公司开始带动兄弟同行。现在，邵武、政和、建阳、建瓯等周边县市，有三四十家竹加工企业为宏泰做原材。