美亚柏科：电子数据取证行业的“带头大哥”

东南网4月10日报道（福建日报记者　林世雄　廖丽萍）

在一次又一次的尝试、摸索中，美亚柏科研发的技术越来越强，名声也越来越响。凭着这股扎实劲儿，年轻的美亚柏科成为国内电子数据取证行业的“带头大哥”。

用董事长刘祥南的话来说，美亚柏科最强大的竞争力是创新，这种创新，不仅是核心技术上的突破，也是销售模式上的独辟蹊径。

敢吃螃蟹，进入电子数据取证业务

1999年创办于厦门的美亚柏科，当时在很多人眼里是异类。同行都忙着开发硬件或普通的软件产品，美亚柏科却偏偏兵行险招，将业务方向对准高门槛的互联网电子数据取证。

美亚柏科的高层回忆说，创业初期，公司70%的业务来自硬件，为开发电子数据取证和信息网络安全技术这个新兴的细分市场，他们逐步砍掉原来的主营业务，将资金和研发力量投入这个业务份额还不到30%的新兴市场。

1999年至2001年，美亚柏科以代理国外取证产品、为客户提供技术支持和服务培训为主业；2002年，美亚柏科开发出国内第一套电子数据取证的勘察箱，开始走向自主研发；2003年开发出车载取证勘察平台，逐步奠定了在电子数据取证行业的领先地位。

冒险精神，成就了美亚柏科在业内的先发优势。调查数据显示，2012年，公司的电子数据取证产品市场占有率为46.63%，居国内同行业第一。

当然，如果没有高远的预见，美亚柏科的冒险只能是“有勇无谋”。美亚柏科董事长、公司业务方向的决策者刘祥南说，当时，电子商务已经可以看到广阔的发展空间，电商发展，网络安全必然成为最重要的一环，而立足于计算机和互联网技术的电子数据取证，对技术水平要求非常高，在我国尚处起步阶段。其实，高门槛就是市场机会——只要你能跨过它。

创新模式，以技术培训带动营销

如果说选择电子数据取证业务，使美亚柏科进入了一个前景广阔的细分市场，那么，以培训促销售的发展新模式，则为后来者抬高了门槛。

2002年，美亚柏科信息安全学院成立。2010年，学院推出MCE（电子数据取证认证调查员）考试及认证服务，形成规范的培训体系和认证体系，开创了电子数据取证行业认证的先河；2013年，人力资源和社会保障部教育培训中心与学院联合推出电子数据调查分析师岗位能力认证培训项目，填补了信息安全和电子数据取证领域标准的空白。

然而，很少有人知道，美亚柏科的这一市场竞争利器，本是被逼出来的无奈之举。

“产品生产出来了，但如何获得市场的认可，成了我们的第一个考验。”刘祥南说，产品上市初期，公司根本没法打广告，因为专业性太强，即使靠广告把产品卖出去，也没有人会用。

如何走出困境？美亚柏科想到了以培训带动销售的方式。“客户不会用，我们就教他！”刘祥南说，为了让产品更快得到市场认可，他们将培训作为产品的增加服务免费打包出售。经过一段时间的尝试，这一招果然奏效。截至目前，美亚柏科信息安全学院已为各机关、高校、企业培训了3万余名专业人才。

这促成了公司今天特别关注市场需求的独特业务模式。“培训是公司业务推广的重要方式，一方面，可以推动产品销售，另一方面，可以通过培训获得更多用户需求信息，提升产品性能和服务质量。”刘祥南说。