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让痛点成为盈利点
东南网8月27日报道（福建日报记者 谢贤伟）
背景
当前，PC互联网日趋饱和，移动互联网却呈现井喷式发展。可以说，我国移动互联网已进入全民时代。
截至2014年4月，我国移动互联网用户数已达8.48亿户，在移动电话用户中的渗透率达67.8%；手机网民规模达5亿人，占总网民数的八成多，手机保持第一大上网终端地位。
余额宝挑战传统银行，微信渗透电信运营商地盘，乐视网改写电视行业规则，小米手机屌丝逆袭……这些都表明，移动互联网正在改变整个世界。
在“互联网+”的大风口下，如何找准市场细分领域的小风口，跨入竞争蓝海？星网锐捷向移动互联网的转型为我们提供了启示。
8月10日，春伦茶业集团与星网锐捷旗下星微门确立合作关系，星微门移动互联网解决方案将正式植入春伦的品牌营销。
“星微门的微会员、微商城和微支付等功能，将帮助春伦打通O2O的融合经营，将线下客户引导到线上平台，通过大数据分析开展精准营销。”星网锐捷集团总助兼星网信通总经理余圣争说。
5月上线的星微门，是星网锐捷向移动互联网转型过程中，在“互联网+传统商户”领域打出的一记重拳。加上此前已在各自细分领域占据一席之地的K米、腾云社区，星网锐捷的转型队伍不断壮大。
星网锐捷的过人之处在于，市场的“痛点”在哪里，哪里就是转型的方向。
掐准市场“痛点”
如今，“互联网+”正向各大产业领域渗透。但能在两年前就介入移动互联网领域的企业可谓凤毛麟角，星网锐捷就是其一。
2013年，星网视易的K米系统，率先在O2O娱乐平台上开展产业布局。
作为一家互联网企业，星网锐捷本就是国内领先的ICT应用方案提供商，在云计算、物联网、大数据等领域拥有厚实的技术储备。
“但在‘互联网+’的大趋势下，一切技术储备都要从PC端向移动端转移，由B2B向B2B2C转移。”星网锐捷常务副总经理林冰说，基于这种判断，公司自身定位开始向平台运营商、服务商转型。
转型的前提，在于找准细分领域内亟待解决的市场“痛点”。
星网易视是目前国内最大的KTV视频应用产品和系统解决方案提供商，在全国KTV市场的覆盖率达45%。“但传统KTV市场存在消费者与商家互不买账的‘痛点’。”K米系统产品总监张晨说。
对消费者来说，传统KTV娱乐方式单一，满足不了个性需求；而对商家而言，一边是激烈的同质竞争、高涨的运营成本，一边是钱越来越难赚。
“K米就是要通过线上线下融合，将未来的KTV打造成集K歌、电影、游戏、娱乐、聚会、社交于一体的泛娱乐场所。”张晨说。
腾云社区项目，瞄准了快递、物业、商家、居民共同面临的社区“最后一百米”物流环节瓶颈。
“通过移动互联网手段连接线上用户和线下物流元素，实现高效、智能的末端配送服务，就能突破社区‘最后一百米’瓶颈。”郑焕举例说，当收件人工作或开会时，快递不会再一个劲打电话了。
而星微门所要服务的目标群体，是中小企业。“移动互联网的兴起，买卖双方的沟通渠道和方式变了。不涉足移动互联网，生存的空间就会越来越小。但广大中小企业还缺乏独立运营移动端门户的能力。星微门就是要以较低的成本，帮助中小企业连通移动互联网。”余圣争表示。
提升市场黏度
自2012年4月上线至今，K米累计下载用户数1800万，其中注册会员约600万；腾云社区项目去年8月在融汇江山小区率先落户后，其腾云宝箱、腾云小站已在福州市区布局近400处……
张晨说，K米正在通过贯穿K歌全过程的O2O融合服务，撬动娱乐的新玩法。
比如，唱K前，K米和阿里、腾讯的合作，可让用户通过手机在线上直接预订包厢并支付；在唱K时，借助K米APP,不但可实现包厢内娱乐、消费等一切功能，还可在线上邀约好友、建立虚拟包厢、联网K歌竞技等；K歌一结束，K米又能将用户数据分享到微信朋友圈等平台。
“目前，K米联网商家已有5000多家，涵盖20万个包厢。到明年第三季度，我们的推广目标是实现翻番。”张晨说，提供线上预订包厢的商家，今年底达1000家。
在击中市场“痛点”的同时，更要以独特性提升市场粘连度。
与其他类型的智能快件箱不同，腾云社区在“社区最后一百米”推出集腾云宝箱、腾云管家、腾云小站于一体的立体式服务。
“通过数据平台推送的微信、短信收取快件只是基础服务。基于社区物业、便利店，腾云小站、腾云管家还可提供丰富的O2O社区服务。”郑焕说。
腾云社区与泰利干洗连锁的合作已启动。在双方共同打造的“互联网+”洗衣模式下，用户在腾云社区微信平台下单，腾云宝箱即可成为用户送衣取衣、干洗店洗衣的“中介”。
余圣争告诉记者，星微门不仅可以帮助中小企业建立微信门户，“微客功能还能让现有客户在移动端上成为产品代言人；微客服功能，能让客户体验便捷的售前和售后服务体系；微联盟，则可让星微门服务的企业，通过共建商家联盟，实现彼此引导客户的收益分成。”
“目前，K米、腾云社区等起步较早的移动互联网项目已相继成立独立公司。未来，我们会通过对移动互联网业务的剥离、独立运作，以及引入外部资本、成立风投基金等方式，加快转型步伐。”林冰说。
观点
转型，直击痛点
星网锐捷向移动互联网转型带来的启示是，转型须有“痛点”意识。
何谓“痛点”？“痛点”是市场需要与现实供给之间的矛盾。需求很急迫，但供给或空白或不足。瞄准“痛点”，立足自身优势，力争做到极致，转型才会有的放矢。做别人还没做的，就能抢占先机；做别人做不好的，就能弯道超车。没有“痛点”意识，转型随时都有碰壁危险。
星网锐捷这样一家原有产业基础坚实、势头仍盛的企业尚且具有强烈的“痛点”意识，更何况大多数遭遇发展瓶颈的企业？
当然，现在说星网锐捷向移动互联网的转型成功还为时尚早。找到行业领域的“痛点”后，还要找准适应市场需求又符合转型领域特点的商业模式，转型才有持续力、耐久力，才能叩开成功之门。
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玩转IT分销新模式
东南网8月27日报道（福建日报记者 陈静 通讯员 林言枝）
背景
在互联网大潮的迅猛攻势下，传统分销正陷入窘境。淘宝、京东等电商直销平台为消费者营造了快捷价廉的B2C购物新体验，也让众多传统分销商遭遇客户流失、利润下滑、营收减少。
另一方面，传统分销模式的痼疾也难以根除。分销商之间传统的线下交流方式，与新兴的线上交流方式相形而言，显得商品流转效率低下，管理成本高昂。此外，货物、款项的交付方式不够先进，也让分销商饱尝账期拖延、资金流转不畅的困扰。
如何破题？
福州新中冠集团在IT分销领域尝试进行“互联网+”改造并初见成效，它的模式还将进一步推向全国。
“互联网+”成为解题重器。
从IT分销起步，到发展近千家经销商，用时14年；而从1000家经销商猛增到6000多家，仅用8个月——
福建新中冠集团引入“互联网+IT分销”的模式，让分销商提高销售效率，纾解收款难题，促进行业转型升级。预计今年新中冠电商营业额达15亿元，同比增长300%以上。
B2C还是B2B？
新中冠，曾是传统的IT渠道商。成立21年以来，它已坐上全省IT分销的头把交椅，同时也是华硕电脑、飞利浦、AOC等IT产品的福建省总代理商，以及我省首家全国性银行B2C电商平台供应商。
“近几年来，IT传统分销渠道的利润迅速下滑，最主要的原因是受到互联网冲击。”集团董事长吴根茂说。
在互联网浪潮冲击下，利润率一度高达30%的IT分销产业早已风光不再，一些分销商的利润率甚至下滑到5%以下。众多分销企业面临生死存亡的抉择。
“做好互联网的加法，充分利用好前期积累的经验、资源、人才等优势，做好转型升级的大文章。”面对难题，吴根茂胸有成竹。
论产品，新中冠经销的商品并非独一无二；论模式，IT渠道分销的形式大同小异。其优势在于长期积累而成、遍布全省的分销网络，与供应商的紧密协作关系，以及丰富的行业经验、良好的品牌美誉度等。
如何运用互联网思维进行革新，同时最大程度地发挥现有优势？转型之初，吴根茂的首选项是做B2C网上商城。“我们从2012年开始进入电商领域，与国内各大银行总行合作，开展信用卡网上商城业务，积累了一定的经验。”吴根茂说，“但之前一直是为银行服务，一旦要独立运作，才发现困难很大。”
在B2C领域，淘宝、京东、苏宁易购等巨鳄风头正盛，新中冠想要脱颖而出，障碍重重。“刚开个头，砸上百万元，结果连声都没有。”吴根茂苦笑着说。
他随即转向熟悉的B2B领域，瞄准了“互联网+IT分销”。
更高效 更有保障
在传统IT分销领域，尽管渠道商卖的是高科技产品，但销售、物流、库存管理依然是线下模式。厂商一旦有新产品上市，常需将产品信息以电话、传真、邮件或QQ的形式告知渠道商，再由一级分销商通知二级、三级……层层传递，待到产品铺货到三四线城市，一些新品或已面临换代。
怎样提升效率、优化服务？新中冠通过整合原有的B2C网上商城和线下经销商等资源，于今年初推出“喜购宝”B2B平台。他们将“互联网+”运用于IT分销领域，将原本垂直的IT分销渠道扁平化，大大缩短产品流转过程。
“过去华硕电脑发布一款新品，我们有时甚至过1个多月才能到货。现在手机下单，从厂商直接发货，上货速度跟一线城市只差几天。”宁德鑫微星电脑商行负责人郭龙说。
更让供货商欣喜的是，收款难题也迎刃而解。
福州欣采电子有限公司负责人张龙华说：“过去，有的经销商收到货品没及时打款，我们还得对账、催款，有时还会发生三角债，货款一拖就是三四个月。”
“喜购宝”建立了类似支付宝的资金平台。经销商订货时，一旦确认订单，就需将全额货款转到“喜购宝”的资金平台，待收到货物时，“喜购宝”再将资金转给相应供货商，支付快捷、安全。
张龙华说，理顺了销售收款机制，他们勇敢地将销售网络拓展到福州各大区县。上半年，他们的销售额同比增长约30%。
把模式拓展到全国
新模式下，新中冠的赢利点在哪？
据吴根茂介绍，一是立足电商平台，不断提升销售额，以增值服务实现平台价值，努力成为全国领先的行业分销电商平台运营及服务商；二是利用平台资金，进入互联网金融。
清晰的发展思路令“喜购宝”迅速发展。“过去十几年，我们在省内仅发展近千家经销商。‘喜购宝’上线半年多，客户就快速增到6000多家。”吴根茂说。
“喜购宝”的冲击波还辐射到全国的IT分销领域。作为海南省规模最大的分销商之一，海口鹏硕网络工程有限公司也向新中冠抛来橄榄枝。公司负责人陈敬辉说，他们正在海南全省推广试用新中冠推出的“互联网+IT分销”的模式。
“喜购宝”的成功推出，使新中冠开启加速发展的新引擎。“去年集团电商营业额超4亿元，今年预计达15亿元。”在经济下行压力下，吴根茂给出一组喜人的数据，2014年集团电商业务营业额同比增长119%，今年预计同比增长300%以上。
“我们计划今年将‘喜购宝’推广到海南、广西、上海等5省区市，再陆续向其他省份拓展。”吴根茂说。
观点
“互联网+”不等于“+互联网”
采访吴根茂时，他说的一句话让记者感触良多：“‘互联网+’不等于‘+互联网’。现在一些销售企业只是把产品信息照搬到网络，缺乏互联网思维，经营管理依然是传统模式，这不是真正意义上的‘互联网+’。”
正如其言，当下一些似是而非的“+互联网”大行其道。以IT分销为例，一些企业只是在网络上复制部分产品信息，或是开通微博、微信，而销售、支付、库存管理等核心业务依然在线下，依然是通过电话、传真、QQ等形式点对点对接，不仅效率低下，也给暗箱操作、人为干预留下可乘之机。这就背离了“互联网+”的意义。
“互联网+”的核心要义在于，将互联、开放、透明、协作的互联网思维贯穿于企业运营管理的主线。这必然要求企业建立公正、科学、规范的管理制度，并保障其严格执行。利用互联网的公开透明倒逼管理制度改革，必然会有阵痛和代价，但也会给企业回馈长期稳定的丰厚回报。
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